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黄河教授团队的研究成果在国际顶级期刊《Production and Operations Management》正式发表

2021-06-17 点击数:

摘要:亚慱体育APP黄河教授、徐鸿雁教授研究成果于20215月在国际顶级期刊《Production and Operations Management》第30卷第5期正式发表。据悉,此为黄河教授团队第二次登上该期刊,展现了我校教师在管理学领域持续贡献高水平原创研究的水平和影响力,对于我校“双一流”建设具有重要的推动作用。


 

20215月,亚慱体育APP黄河教授(通讯作者)、徐鸿雁教授与清华大学陈剑教授及香港理工大学刘黎明教授的合作研究成果《Price Delegation or Not? The Effect of Heterogeneous Sales Agents》,在经济管理类国际公认顶级期刊《Production and Operations Management》第30卷第5期(1350页至1364页)上正式发表。《Production and Operations Management》是国际生产与运作学会的旗舰期刊,也是UTD期刊和FT期刊。据悉,此为黄河教授团队第二次登上该期刊,展现了我校教师在管理学领域持续产出高水平原创研究的水平和能力,对于我校“双一流”建设具有重要的推动作用。

对于雇佣销售代理销售产品和服务的企业而言,定价授权决策是一个关键问题。既往关于定价授权或激励合同的委托代理模型假定,异质销售代理具有相同的保留效用。事实上,高能力的销售代理可能比低能力的销售代理拥有更好的外部选择,从而拥有更高的保留效用。特别是,上述保留效用往往是销售代理的私有信息。

据此,本文分别建立了企业定价和授权销售代理定价两种情况下的激励合同设计模型。通过比较是否授权下的最优合同以及销售代理努力,得到如下主要结论及科学发现:1不同销售能力以及与能力相关的私有保留效用,对于企业的激励合同设计产生了两个效应——甄别冲突效应和混同冲突效应。甄别冲突效应存在时,企业无法设计最优分离合同;混同冲突效应存在时,则无法设计最优混同合同。(2)相比经典结论中只有最高能力的销售代理才能获得信息租金且付出最佳努力,本模型中任意销售能力的销售代理都可能获得信息租金,且都可能付出最佳努力。(3)定价授权决策依赖于销售代理异质性:当不同类型销售代理的保留效用差别较小,或者差别较大但销售能力差别较小时,授权与否对企业(委托人)来说并无差异,且此时最优合同为分离合同;当保留效用差别适中,或者差别较大但销售能力差别也较大时,授权则能为企业带来更多的利润,此时既可能为分离也可能为混同合同。 

本研究具有重要的理论及实践意义。理论上,在一类典型销售环境下,本研究部分解决了具有私有保留效用代理人的合同设计问题,以及激励合同设计与定价授权的关系问题。技术上,本模型中的定价和最优激励合同的联合求解具有较大难度,还将基本模型扩展到了随机需求以及代理人连续类型情形下。实践上,对于企业如何策略性地通过定价授权和合同设计来激励具有私有保留效用的销售代理,具有重要的管理启示。

 



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